业务人员在销售隧道防火涂料时经常会遇到心存疑虑的客户，他们不会立马下决心购买；常常瞻前顾后，想买，又害怕自己虑事不周，因此希望有人能为其参谋一二。

　　从心理学上讲，这类客户希望有人能为其当参谋，但本身又较为敏感，一旦察觉到他人向其推销隧道防火涂料产品时，便会产生不信任感。

　　要化解这类客户的疑虑，销售人员应该先从实际出发，实事求是地介绍有关隧道防火涂料业务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。关键是不能着急，要心平气和，循序渐进，一急就会令客户产品疑虑，你再想打消客户疑虑就比较困难了。这就要求业务人员提前做好调研工作，了解客户的脾气性格，提前做好相关准备工作。

　　范县位于河南省东北部，资源丰富；截至目前，范县已经探明石油储量2亿吨，天然气储量88亿立方米，境内煤炭资源面积82平方公里，储量7.46亿吨。丰富的资源储备为当地经济发展打下了很好的基础，这对隧道防火涂料企业在当地开展业务提供了很大潜力。

　　2007年范县其中一、二、三产业分别增长6.2%、29.4%、15.5%；财政收入完成14339万元，比2006年增长27%。范县新上投资百万元以上的工业项目80个，其中千万元以上的23个，全年完成总投资9亿元。范县新增限额以上工业企业24家，达到76家，完成增加值19.03亿元、实现利税11.46亿元，分别比2006年增长41.4%、164%。企业在该地区开展隧道防火涂料业务，需要充分了解当地实际情况，这样才能发现更多商机。

　　截止2005年底，我国已建成公路隧道 2889 处，共 152.7万米；其中采用阻燃设计约占 1/10 ，要提升这些隧道的防火安全，需要使用大量的隧道防火涂料，这给防火涂料厂家很大的开发涂料业务的空间。此外根据第三届铁路隧道年会发布的消息，以后六年中我国将新建 三百万米长的铁路隧道，这必将带动更多防火涂料厂家加入到生产销售隧道防火涂料的潮流之中。

　　其实，无论是隧道防火涂料，还是其他产品，市场空间永远都存在，关键是厂家能否抓住这样的机会。

　　现如今，市场上的竞争更加激烈，若是企业产品质量得不到保障，这样的企业不可能在市场上站住脚，更没有竞争力，想在市场上生存、发展是不可能的。

　　做企业是先做人，后做事；做人要讲诚信，做企业、做产品，要讲求品质，讲求性价比，总之要有让客户购买隧道防火涂料的理由；如果产品质量不行，价格有没有竞争力，这样的产品肯定没有市场，这样的企业注定要被淘汰。